Άχρηστες θεωρίες διαπραγμάτευσης

Τις τελευταίες ημέρες στις ειδήσεις περίσσεψε η δημιουργία έντασης για της διαπραγμάτευσης της Ελληνικής Κυβέρνησης με την Τρόικα. Κάτι σαν πολιτικό ριάλιτι τρόμου με πολλά στοιχεία γελοίου. Αλλά έτσι δεν είναι τα τηλεοπτικά ριάλιτι;

Κάποιος φίλος μου είπε ότι σε κάθε εισαγωγικό σεμινάριο σε θέματα διαπραγμάτευσης, δίνεται η ακόλουθη σειρά κριτηρίων για την αξιολόγηση της πορείας προς την διαπραγμάτευση. Εάν σε κάποιο από όλα τα σημεία που ακολουθούν δεν έχει δοθεί η δέουσα προσοχή, τότε η διαπραγμάτευση μάλλον θα είναι αποτυχημένη.

• Ο στόχος. Πρέπει να είναι απολύτως σαφές το τι πάς να επιτύχεις. Δεν έχει νόημα η συμμετοχή σε μια συζήτηση όταν δεν ξέρεις τι θέλεις. Όταν κάποιοι ισχυρότεροι σε καθίζουν με το ζόρι στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων, αυτό δεν είναι συζήτηση αλλά ανακοίνωση καταδικαστικής απόφασης εκ των πολύ προτέρων ειλημμένης. Η συμμετοχή στου στη «συζήτηση» απλώς νομιμοποιεί αυτή την επιβολή της άποψης του αντιπάλου και σε εκθέτει ανεπανόρθωτα στους δικούς σου που σε εξουσιοδότησαν να τους εκπροσωπείς.
• Η τεκμηρίωση. Πρέπει να αναπτύξεις επιχειρήματα για το ότι αυτό που επιδιώκεις είναι καταρχήν δίκαιο άρα νομιμοποιείσαι να το διεκδικείς, είναι εφικτό μπορεί να υλοποιηθεί, είναι το βέλτιστο σε σχέση με άλλες λύσεις.  Συνεπώς πρέπει να έχεις ετοιμάσει συγκεκριμένα επιχειρήματα με στοιχεία  και όχι μεγαλόστομες διακηρύξεις και φανφάρες. Όταν ο αντίπαλος είναι σοβαρός και έρχεται να σου πάρει τα πάντα, μην τον αντιμετωπίζεις σαν να πρόκειται για ιθαγενή σου πολιτικό αντίπαλο και μην θεωρείς τις φανφάρες που έχεις μάθεις να εκφωνείς στα προεκλογικά μπαλκόνια θα τρομάξουν έναν επαγγελματία τοκογλύφο. Α, ούτε η αναφορά στο Αρχαίο Ελληνικό Πολιτισμό και στον Κολοκοτρώνη θα τον φοβίσει.Αυτά είναι καλά για τις παρελάσεις.
• Η υποστήριξη. Τα επιχειρήματα αυτά πρέπει να προβληθούν και προς το δικό σου κοινό για να είναι μαζί σου. Πρέπει στην διαπραγμάτευση να είσαι βέβαιος ότι αυτοί τους οποίους εκπροσωπείς είναι μαζί σου και θέλουν να επιτύχεις. Όσο εσύ συζητάς εκείνοι, οι δικοί σου άνθρωποι, διεκδικούν μαζί σου με τον δικό τους τρόπο τα ίδια πράγματα. Υπάρχει ένας συντονισμός που προκαλεί σκέψεις στον αντίπαλο. Δεν μπορείς να διαπραγματεύεσαι όταν αυτοί τους οποίους εκπροσωπείς δεν είναι μαζί σου, δεν συμφωνούν μαζί σου, δεν είναι διατεθειμένοι να στηρίξουν αυτό στο οποίο θα συμφωνήσεις. Όταν αυτό το γνωρίζει ο αντίπαλος, τότε μπορεί να σε αγνοεί και να σου κάνει κάθε στιγμή επίδειξη της ισχύος του.
• Η γνώση του αντιπάλου. Πρέπει να ξέρεις ποιος είναι ο συνομιλητής σου. Ποια είναι τα ειδικά του συμφέροντα αλλά και τα συμφέροντα εκείνων τους οποίους εκπροσωπεί. Πιθανόν να μπορείς να «σπάσεις» το μέτωπο του συνομιλητή αν γνωρίζεις τις λεπτές ιδιαίτερες αποχρώσεις αυτών των συμφερόντων. Εδικά σε πολυπρόσωπες συναντήσεις όπου εκπροσωπούνται πολλοί οργανισμοί αυτό έχει σημασία, τουλάχιστον για λόγους τακτικής και κυρίως όταν χρειαστεί χρόνος για προετοιμασία.
• Η καλύτερη άμυνα είναι η επίθεση. Σε κάθε διαπραγμάτευση δεν μπορεί να περιορίζεσαι στην παθητική άρνηση ή στην αμυντική στάση, στο «τι να μην πάθεις». Πρέπει να έχεις επεξεργαστεί αντιπροτάσεις με θετικό τρόπο, για εκείνα που θέλεις να επιτύχεις. Πρέπει να προβάλλεις αυτά που μπορείς να προσφέρεις και που μπορεί ο αντίπαλος να αξιολογήσει. Μπορείς να έχεις ετοιμάσει προτάσεις για εκείνα που ο αντίπαλος μπορεί να σου δώσει και για τα οποία ο αντίπαλος δεν έχει σημαντικές δεσμεύσεις που τον εμποδίζουν να το κάνει.
• Ο χρόνος,  είναι εις βάρος σου όταν διεκδικείς από κάποιον ισχυρό. Αυτός μπορεί να περιμένει ενώ εσύ όχι. Αυτί ισχύει εφόσον έχεις αποδεχτεί το πλαίσιο της όλης διαπραγμάτευσης και δεν έχεις θέσει τη συζήτηση σε άλλο έδαφος. Η διαστολή του χρόνου επιτυγχάνεται μόνο με καλή επεξεργασία των θέσεων και την καλή προετοιμασία όλων των παραγόντων: αυτών που θα πάρουν μέρος στην συζήτηση αλλά και των άλλων, των δικών σου, που θα διεκδικήσουν με το δικό τους τρόπο σε άλλους χώρους.
• Η διαφυγή. Σε κάθε διαπραγμάτευση πρέπει να έχεις ετοιμάσει την στρατηγική εξόδου σε περίπτωση αποτυχίας. Η αποτυχία δεν σημαίνει οριστική ήττα. Πρέπει να είσαι έτοιμος για τον επόμενο γύρο αλλά για να πας σε αυτό τον γύρο πρέπει να επιβιώσεις και να κερδίσεις τον απαραίτητο χρόνο.

Λοιπόν βλέποντας αυτό το τσίρκουλο της «διαπραγμάτευσης» της Κυβέρνησης της χώρας μου με τους Τροικανούς, κατάλαβα ότι όλα τούτα πήγαν για πέταμα. Τίποτα από όλα αυτά δεν έγινε. Διότι δεν υπήρξε διάθεση για «διαπραγμάτευση» από μέρους των Ελλήνων εκπροσώπων. Οι «άνθρωποι μας» επιδίωξαν διαχείριση των όρων επικοινωνίας μιας καταστροφικής επιλογής του αντιπάλου που πρόκειται να εφαρμοστεί και που οι «δικοί μας» δεν έχουν σκοπό να αντιπαλέψουν είτε διότι δεν είναι ικανοί -τεχνικά και πολιτικά- είτε διότι δεν τους ενδιαφέρει επί της ουσίας. Διότι οι δικοί τους άνθρωποι, εμείς ο «ελληνικός λαός» δηλαδή, είναι εκείνοι με τους  οποίους θα έπρεπε η Κυβέρνηση να έχει «διαπραγματευτεί» και με τους οποίους να έχει διαμορφώσει την «στρατηγική διαπραγμάτευσης». Αλλά οι «δικοί τους άνθρωποι», ο «λαός τους» είναι κυρίως αυτοί από τους οποίους θέλουν να προφυλαχτούν και να γιατί οι λεονταρισμοί και οι ψευτοτσαμπουκάδες άμα τη αποχωρήσει τους από τις «εξαντλητικές συσκέψεις».

Για όλους αυτούς τους ανεπαρκείς υπαλλήλους, τους ανεπάγγελτους επαγγελματίες της πολιτικής , όλοι εμείς είμαστε αδαείς και . . . ψηφοφόροι, οπότε πρέπει να είμαστε αρακτοί στον καναπέ και να παρακολουθούμε εναγωνίως την «εθνική προσπάθεια» τους για να μας . . . σώσουν.

Γνήσια τέκνα και λειτουργοί ενός πολιτικού συστήματος που δεν σχεδιάστηκε για να υπηρετεί κάποιον παραγωγικό σύστημα αλλά ως μια ακόμα επαγγελματική ομάδα, έχει αποστολή στον εαυτό της να επιβιώνει αναδιανέμοντας και υπέρ αυτής το περίσσευμα που τους άφηνε ως προμήθεια η οικονομική εξουσία του τόπου.

Ο κάθε πολιτικός χώρος αλλά και το κάθε πολιτικό πρόσωπο προσέρχονταν στην «διαπραγμάτευση με την Τρόικα», με την σκέψη του στο κοινό του, στους ψηφοφόρους του και όχι στα λεγόμενα «εθνικά ζητήματα». Ο καθένας έπαιζε τον «ήρωα» και τον «αγωνιστή» διότι αυτός ο ρόλος είναι που του αποφέρει ακόμα την ισχύ που του χρειάζεται στον πολιτικό μικρόκοσμο που ζεί και κινείται.

Δυστυχώς όλη αυτή την περίοδο, από τότε που μας είπαν ότι ξέσπασε η κρίση, οι πολιτικοί μας εκπρόσωποι δεν ήταν διατεθειμένοι να διαπραγματευτούν. Ήθελαν να κερδίσουν χρόνο μπας και οι ψηφοφόροι τους στριμωγμένοι χρονικά οδηγηθούν στις εκλογές κι εκεί, εξαντλημένοι οικονομικά και εξουθενωμένοι ψυχολογικά, χωρίς να έχουν άλλη επιλογή, διαλέξουν κάποιους από όσους τότε θα προταθούν και που θα είναι κάποιοι από όσους τώρα «μοχθούν για το καλό μας». 

Οι πολιτικοί μας εκπρόσωποι είναι πιόνια σε μια παρτίδα σκακιού που παίζεται ερήμην μας˙ εμείς παρακολουθούμε από δίπλα ενώ αυτοί που παίζουν μας κοιτάνε κρυφογελώντας διότι είναι τα δικά μας λεφτά που ποντάρουν.

Εμείς, οι άλλοι, από τα διπλανά τραπέζια, παρακολουθούμε τσαντισμένοι την παρτίδα αλλά δεν λέμε να μαζευτούμε, να οργανωθούμε βρε αδελφέ και να κάνουμε το ντου. Σπρώχνουμε ο ένας τον άλλον, προσπαθούμε να φωνάξουμε ο καθένας πιο δυνατά από τον άλλον και να εξηγήσουμε αυτά που βλέπουμε με επιχειρήματα «υψηλής πολιτικής» που μας διαχωρίζουν. Και  δεν μιλάμε ήρεμα για όσα μας πληγώνουν και μας ενώνουν κάθε μέρα.

Και μένω τώρα να αναρωτιέμαι, ποιος είναι αυτός που θα δώσει την κλωτσιά στο τραπέζι κι επιτέλους όλοι εμείς που υποφέρουμε την πολιτική τους, να συζητήσουμε κατευθείαν με τους αντίπαλους μας για το μέλλον μας και όχι δια μέσου παραγοντίσκων που όσο περνάει ο καιρός ξεβάφουν και μοιάζουν ίδιοι, φοβισμένοι και γκρίζοι σαν ποντίκια.